BKM

Project: Begeleiding Sales Team

BKM (www.bkm.be) is gespecialiseerd in ‘Total Solutions Integration' (Data, Voice, Office Automation & Mobile). In 2007 riepen ze de hulp in van ASTYRE voor een assessment en begeleiding van het salesteam.

Kurt Simons - Sales Manager BKM: "Een verkoper moet bij ons aan farming en hunting doen. Farming betekent de bestaande klanten opvolgen, blijven informeren over nieuwe oplossingen zodat ze opnieuw zullen investeren. Bij hunting gaat het erom nieuwe klanten aan te trekken. Ideaal is dat de accountmensen 60% van hun tijd aan farming doen en 40% aan hunting. Ze moeten zorgen dat de waarde van de portefeuille van klanten groeit."

Die aanpak vraagt training van de mensen. Bovendien moeten mensen weten wat er van hen verwacht wordt. Er dient verder nagegaan te worden of ze hun opdracht aan kunnen. Daarvoor deed BKM in 2007 een beroep op ASTYRE.

"Je moet erkennen dat je specialisten nodig hebt om je team bij te sturen. Je moet het wiel niet opnieuw uitvinden. Verkopers behoren tot een bepaald ras - ik ben er zelf ook zo één - en je leert hoe je succesvol kan zijn. Maar elke verkoper is anders. Ik zie wel dingen, maar ik ben geen psycholoog. Dus ga ik zoeken naar mensen die me daarbij kunnen helpen," aldus Simons.

"Om de 60/40-aanpak te laten slagen, wilden we weten hoe onze account managers ‘in elkaar zitten' en nagaan of hun profielen wel juist waren. We hebben een assessment gedaan, de mensen ‘doorgelicht' op hun commerciële kwaliteiten. Waar zitten de skills van de verkopers en waar zitten de pijnpunten? We moeten hen laten inzien welke kwaliteiten bij hen iets minder zijn en hoe ze die kunnen verbeteren door extra training." Dat gebeurde op basis van testen en enkele individuele gesprekken tussen de account managers en psychologen van ASTYRE.

Simons: "Vandaag mogen we stellen dat de focus op assessment bij aanwerving en de combinatie van training en coaching geleid heeft tot een verbetering van de resultaten. De gestelde commerciële objectieven werden gerealiseerd en meer uitgebrachte offertes resulteerden in een verkoop. Het doorgeven van leads aan elkaar gaat steeds beter en beter. Vandaag werken zij meer dan ooit als een team."

Simons: "We brengen dat ook in kaart en elke maand is er een salesmeeting waarin we tonen hoe de verkoopcycli verlopen. In de twin-gesprekken volgen we de forecasts van de verkopers. Als we kijken naar het salesteam van vandaag, dan zien we dat 75% van hen op schema, op budget zit. Eind juni zaten we als team op 100% van wat we gebudgetteerd hadden. Dat gebeurt niet dikwijls. Vergeleken met eind juni 2007 is dat een grote verbetering. Toen zat men nog op 86%. De stijging maakt ook dat de verkopers gemotiveerd blijven in de nieuwe aanpak. En ze verdienen beter. Het is een win-win voor iedereen".

Conclusie ASTYRE

Toen BKM in 2007 op zoek was naar een "training" voor haar salesteam zijn we eerst gaan samenzitten om uitvoerig te bevragen welke de beoogde doelstellingen van de training waren. Zo kregen we een beter inzicht in de werkwijze van BKM, haar objectieven, de complexiteit van de markt en de uitdagingen voor BKM en het salesteam. Op basis daarvan hebben we een lange termijn programma op maat uitgewerkt.

Doelstelling van de opzet was het salesteam inzicht te verschaffen in hun sterktes, aandachtspunten & ontwikkelingspotentieel en door de aangewakkerde interesse en motivatie te werken aan (zelf) ontwikkelen en corrigeren. Daarbij is het belangrijk mee te nemen dat mensen zich sneller ontwikkelen of hun gedrag wijzigingen indien zij dit zelf als nodig of zinvol ervaren.

Het programma dat in overleg met Kurt Simons tot stand kwam, bestond uit een aantal gerichte trainingen, een inventarisatie van de vaardigheden en talenten door middel van een assessment, een individuele begeleiding ondersteund door een P-SWOT en een persoonlijk ontwikkelingsplan. Voor een aantal mensen was er eveneens een extern coaching traject.